О клиенте
К нам обратилась компания, которая с 2013 года занимается продажей умных роботов-газонокосилок для участков. Клиент — официальный представитель брендов (Robokos, DONT, Robomow и др.) с широким ассортиментом проводных и беспроводных (GPS/RTK) моделей. Геолокация: Москва и Московская область.
Ранее был опыт запуска рекламы через Яндекс.Директ, требовалось достичь более качественных результатов в unit-экономике: снизить CPA до целевого уровня при сохранении объёма квалифицированных лидов (SQL) в отдел продаж.
Поставленные цели
- Провести аудит аналитики (Яндекс.Метрика) и действующих рекламных источников, определить целевую стоимость заявки.
- Изучить рынок и конкурентов в регионе (конкурентный анализ SERP, аукцион Директа, офферы).
- Разработать медиа-стратегию продвижения с фокусом на транзакционные запросы.
- Настроить цели в Метрике, трекинг заявок через Creatium.
Что было сделано?
1. Аналитика и unit-экономика
Специалисты BocharovLAB провели анализ отчётов Яндекс.Метрики: воронка, источники, качество трафика, поведение на сайте. Определили допустимую стоимость лида в разрезе кампаний с учётом среднего чека (~40–200 тыс. ₽) и маржи.
2. Семантика и структура кампаний
Собрали семантическое ядро: высокочастотные (ВЧ) и среднечастотные (СЧ) транзакционные запросы. Распределили по группам объявлений с учётом интента. Использовали минус-слова для отсечения нецелевого трафика.
3. Посадочные страницы и квиз
Основной сайт — каталог с фильтрами по площади участка, типу (проводной/беспроводной), цене. Для РСЯ создан высококонверсионный квиз на Creatium: 4-шаговый подбор по площади, приоритетам, GPS-сигналу + форма с лид-магнитом (схема размещения + скидка за заявку). Квиз повышает CR за счёт персонализации оффера.
4. Яндекс.Директ — запуск и гипотезы
Запущены форматы:
- Поиск: текстовые объявления на доработанный сайт (транзакционные ключи).
- РСЯ (Рекламная сеть Яндекса): общая кампания на транзакционные запросы + баннеры/текстово-графические объявления.
- Товарная кампания с ручным фидом (клиент не имел автообновляемого фида) — отключили показы в РСЯ, фокус на поисковую выдачу после тестов.
- Ретаргетинг: основная сайт → фид.
5. Оптимизация и контроль качества
Несколько раз в неделю — сверка качества лидов по отчётам Creatium + обратная связь от клиента. Исключение площадок с низким качеством (нецелевой/ботовый трафик), корректировки офферов, объявлений, минус-слов, ставок. Стратегия «Оптимизация конверсий» с целевым CPA.
Цикл проверки гипотез (первый спринт)
- Гипотеза 1: Поиск даёт меньше лидов и выше CPA, чем РСЯ → подтверждена. Перенесли фокус посадочной с сайта на квиз для РСЯ.
- Гипотеза 2: Товарная кампания с ручным фидом. После тестов убрали РСЯ-показы, оставили Поиск → через несколько дней 3 конверсии.
- Гипотеза 3: Ретаргетинг (сайт → фид) повышает ROAS за счёт теплой аудитории.
Результаты в Яндекс.Директ
Период размещения:
12.07.2026 – 20.08.2026 (≈40 дней)
Сводные метрики (по данным скриншота кабинета Директа + отчёт):
Расход: 117 714,76 ₽
Показы: 307 326
Клики: 5 065
CTR (общий): 1,65%
Конверсии (всего): 81
из них РСЯ: 71 (87,7%)
CPA (общая): 1 453,27 ₽
CPA РСЯ: ≈971 ₽
CPC (средний): 23,24 ₽
Детализация по кампаниям (ключевые инсайты)
• РСЯ «Общая газонокосилки / РСЯ» (№712769929): расход 68 919 ₽, 71 конверсия, CPA 970,70 ₽, CTR 1,53%, CPC 24,51 ₽ — основной драйвер объёма и unit-экономики.
• Поиск «Общая газонокосилки / Поиск» (№712763221): CTR 12,97% (высокий), но CPA 3 088 ₽, CR ниже — горячий трафик дороже.
• Товарные по фиду: смешанные результаты. Одна кампания дала 3 конверсии при высоком CPA (8 429 ₽), копия — 0 конверсий (нужна доработка фида/ассортимента).
• Ретаргет (№713471973): 2 конверсии, CPA 3 376 ₽ — потенциал есть, но объём мал; требует расширения аудиторий и look-alike.
Ключевые метрики и интерпретация
• CR (Conversion Rate) общий ≈ 1,60% (81/5065). Для квиза в РСЯ — выше среднего по нише.
• CTR РСЯ 1,5–1,65% — соответствует бенчмаркам РСЯ 2026 (норма 0,5–1,5%, отличный >1%). CTR Поиска до 13% — сильный креатив и релевантность.
• CPC Поиск 15–42 ₽, РСЯ ~24 ₽ — ниже среднерыночных по конкурентным нишам (Поиск часто 40–60+ ₽).
• Доля РСЯ в конверсиях 87,7% при ~58% расхода — высокий ROMI по каналу.
• Стратегия «Оптимизация конверсий» + target CPA позволила удерживать стоимость в целевом коридоре.
ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ
За счёт комплексной работы (семантика + квиз + мультиканальный микс + непрерывная оптимизация) достигнуты цели:
- Привлечено достаточное количество качественных лидов в отдел продаж при прибыльной unit-экономике.
- Целевая CPA по РСЯ (~971 ₽) удержана за счёт тестирования форматов: РСЯ, ретаргетинг, товарные кампании.
- Сформирована проверенная стратегия на следующий сезон: масштабирование РСЯ, доработка товарных кампаний, расширение ретаргетинга.
Рекомендации на следующий цикл
- Скопировать и масштабировать эффективную РСЯ-кампанию (потенциал +40% заявок при сохранении CPA).
- Точечно доработать товарную кампанию: выделить топ-модели/марки с лучшим конкурентным преимуществом (цена/наличие/отзывы), доработать фид.
- Расширить ретаргетинг: сегменты по глубине просмотра, отказ от квиза, look-alike на конвертеров.
- Подключить Calltouch (или аналог) для сквозной аналитики до продажи и расчёта реального ROMI.
- A/B-тесты креативов и офферов в квизе (разные лид-магниты, формулировки УТП).
- Мониторинг качества лидов (score) и корректировка минус-площадок/минус-слов на еженедельной основе.
Хотите такие же результаты?
Заполните форму, мы свяжемся с Вами в ближайшее время и подберём рекламную стратегию для Вашего бизнеса.
ИП Бочаров Евгений Андреевич ОГРНИП: 320774600177311
